• Go to the english section
 
 

            Blogg RSS

OK ni har ett syfte, men det är förmodligen fel. 3 steg för ett framgångsrikt...

Staffan Ehde / 2018-06-20 15:00:33


Om jag står inför en publik och frågar hur många som vill ha en bättre värld så kommer högst troligt 100% att räcka upp handen. Om jag frågar hur många som vill ha en bättre värld genom att sluta flyga, eller köra bil, då uppstår en konflikt.
Vilka bekvämligheter är vi beredda att ge upp för en bättre värld?

Det här är inget moraliskt inlägg utan ett försök att belysa många verksamheters sanna syfte.
Jag har hittills påstått att de flesta missioner och visioner är snömos därför att ingen minns dem, de är inte utmanande på rätt sätt, den egentliga drivkraften är syftet. Många ledare svarar med ögonen på excellarket; syftet är att tjäna pengar. Synd för pengarna ligger i att tjäna kunden.

Nu när budskapet börjar nå fram, att syftet är viktigt för företagens framgång, så skapar de flesta samma luddiga mening som missionen men kallar det syfte. Alla må ju ha vilket syfte de vill men om meningen var att särskilja sig på marknaden, att skapa något annorlunda och mätbart så har de flesta misslyckats. I min värld är de framgångsrika syftet inte en tagline, inte något som handlar om att bygga ett bättre samhälle (Skanska) utan att samtidigt skapa något obekvämt för oss, något mätbart där jag kan mäta mina beslut varje dag. En av mänsklighetens stora framgångar bygger förmodligen på förmågan att arbeta med det paradoxala.

OK, nog med vad syftet inte är, låt oss titta på hur ni skapar ett framgångsrikt syfte, ett riktigt syfte.
  1. Identifiera kundens fiende. Ni levererar en lösning idag, den tog lång tid att utveckla eller så snodde ni idén från ett framgångsrikt företag. Men vad ni glömt är att lösningen skapar nya problem. Problem som ni förmodligen anser inte tillhör er. Men var börjar och slutar kundens upplevelse av produkten eller servicen? Varför skall jag lämna in bilen på verkstaden kl 8 på morgonen och hämta den före kl 17? Vad innebär detta för alla transporter runt den inlämningen? Jag tror att det finns bara ett sätt att ta reda på var det skaver, låt ledningen vara kunder hos sig själva. En VD på ett bilföretag behöver aldrig ordna transporter för att få sin bil servad. Hur ofta flyger SAS VD den billigaste klassen på det egna bolaget? Hur ofta kör VD för företaget som tillverkar minröjare, just sitt eget fordon på ett riktigt minfält?
  2. När ni insett vad som är kundens största fiende så vänder ni det till syftet. Syftet skall vara mätbart, med andra ord avgränsat, det skall finnas där tills ni nått målet. Exempel på fungerande syfte kan ni beställa från mig, en pdf, eller läs min bok ”Innovera eller dö” som handlar om syftets kraft i innovationsprocessen. Det framgångsrika bilföretaget inser att sälja en ny bil är den korta processen, verkstaden den viktiga relationen, den långvariga som leder till nästa affär. Att sätta som syfte ”Service på direkten” blir en jobbig utmaning, men allt går. Upplands motor låter kunden boka en bestämd tid (oftast en timme), när bilen servas finns arbetsplatser med gratis wifi, gratis lunch, fika mm, eller rentav ett gym.
  3. När syftet är satt, som t ex ”Vattensäkra Sverige” på Uponor, ett företag som tillverkar rör för distribution av vatten och avlopp. Så mäter ledningen om antalet vattenskador går ner genom nya lösningar. Det är också lätt för ledningen att värdera idéer och marknadsföring. Leder det till att vi Vattensäkrar Sverige?

Men pengarna då?
Varken Upplands motor eller Uponor förlorade på att sätta ett starkt syfte. Tvärt om, Uponors svenska verksamhet visade en vinsthöjning på 40% första året och 60% mot föregående år de kommande åren! Kunderna betalar för ett system som skall bespara dem besväret att riva upp ett vattenskadat golv och väggar. Försäkringsbolagen ger bättre villkor för den som installerat ett Vattensäkert system.
Då kan man fråga sig varför det är så himla svårt för andra verksamheter att tro på ett ärligt syfte och implementera det. Verksamheter är människor. De flesta av oss undviker förändringar som kan påverka vår personlighet eller grundläggande värderingar. Läs gärna meningen igen och tänk efter vad detta innebär. Vi har en instinktiv rädsla för det som vi inte klarar av att behärska, men det vore ännu värre att behöva ändra en total syn på hur vi leder och mäter en verksamhet. Det är därför de flesta av oss sneglar ängsligt på konkurrenterna och kopierar de framgångsrika.
Under tiden kommer de framgångsrika att behålla syftet för sig själva, de kommer att värva talangerna (för de vill arbeta med viktiga saker) och deras kunder kommer att vara deras missionärer.


 

Om krängaren är död, hur säljer vi idag?

Staffan Ehde / 2018-04-23 15:02:49