Egentligen ligger
det i sakens natur, om du skall
segla över ett stort hav så säger du aldrig:
– VI SKALL TILL…, det heter VI SIKTAR MOT. En
innovationsprocess är spännande därför att det handlar om att planera en
segling
över Atlanten, men det är få som verkligen sjösätter jollen och ger sig
av.
BAXI, ett företag som tillverkar pelletskaminer sjösatte
verkligen en jolle, siktade mot en helt ny målgrupp och hittade en helt
ny
kontinent (Columbuseffekten?).
På Xpdition vet vi att de företag som lyckas hitta
en ny
målgrupp OCH en ny produkt kan få en exponentiell tillväxt, men de
flesta av
våra kunder nöjer sig med att bara göra den ena resan, tillväxten brukar
ändå
bli 40% ökning av vinst och det kan få många företag att gå i spinn.
Om du säljer pellets pannor är det troligt att din
målgrupp
är begränsad till personer som tycker det är roligt att sota och vårda
lilla
maskinparken. Konkurrenten heter markvärme och består av en knapp som
användaren inte ens behöver trycka på. Nu kan BAXI argumentera för alla
fördelar som pellets vinner över markvärme så låt oss lämna detta
därhän.
Genom ett antal workshops hade vi fått fram
företagets syfte
och nu satt ledningen runt ett bord med uppgiften att bygga en panna som
Lidingöbon skulle köpa, eller hyra.
Lidingöbon tillhör inte den målgrupp som gillar att
sota och
mickla med pellets, det var i alla fall vår fördom, men en sak visste
vi, att
massor av fastigheter på just Lidingö hade oljepannor modell äldre och
det var
dags att investera i nya anläggningar.
Vi utgick också ifrån att de som bodde i
fastigheten ville
att anläggningen skulle vara underhållsfri och miljövänlig. Processen
genererade en container som innehöll både panna, pelletsförråd och
skorsten. En
slags plug-and-heat, två rör för vatten och ett eluttag så kunde vi
ställa
containern på tomten. Nästa steg var att klä containern i fårakläder och
en
arkitekt ritade carport, växthus och uterum kring konceptet. I processen
fanns
också en idé att samarbeta med en pellets leverantör så att BAXI sålde
sin
anläggning på samma sätt som Telecombranschen säljer telefoner, pengarna
ligger
i ”trafiken” i detta fall pelletsleverantören som även skulle inkludera
service
på pannan.
En ny kontinent
Nu visade det sig att marknaden på Lidingö var
svår, att slå
sig igenom fördomar är inte lätt, det handlar en hel del om
marknadsföringsbudgetar och skall vi vara helt ärliga så var nog BAXI
mer vana
att hantera kunden på landet…
Under tiden containern utvecklas, en prototyp byggs
på BAXIs
tomt i Falköping, pågår en helt annan process inom EU. En ny regel som
gäller
offentliga byggnader handlar om förbud mot användandet av fossila
bränslen,
mitt i lågkonjunkturen måste bland annat skolor sanera gamla oljepannor
och
behöver en snabb plug-and-heat lösning som dessutom skall vara hållbar
ut
miljösynpunkt. Plötsligt är efterfrågan av conatinerlösningen ett faktum
och en
helt ny marknad spirar inför våra ögon…