De flesta företag är bra på att leverera snabbare, billigare
och bättre. Trots detta är det ca 60% av verksamheterna som har försvunnit efter 3 år. Ännu mer
chockerande är att stora verksamheter som ONOFF, Facit, SAAB bilar har försvunnit. Alla borde ha insett någonstans att de var
offer för en begränsad tankeverksamhet. Här börjar vi med insikten, snart publiceras hur ni kan göra.
Låt oss börja med fem tydliga tecken på att det är dags att
tänka annorlunda istället för bättre:
1 Ni sänker priset för att få affären
När kunderna inte ser skillnad mellan olika produkter och
tjänster utsätter de oss för priskonkurrens. Då börjar en dödsspiral som jag
kallar ”Glassen Smälter”, ibland försöker företag rädda sig genom att köpa upp
konkurrenter, det är ett tydligt tecken på att det är ännu mer glass som
smälter.
2 Ni lägger större vikt på sälj och marknadsföring än på produktutveckling
Det är givetvis tacksammare att skörda än att så, men när vi
jagar kunderna med blåslampa flyr de till andra leverantörer. Se det så här,
den som utvecklar sitt erbjudande och kommer med något annorlunda väcker
känslor. Om ni löser ett problem som jag inte visste att jag hade så uppstår
kärlek. Jag känner mig sedd. Tänk vidare så här, du har varit gift länge, din
partner upplever att hen är inte sedd. Tror du att marknadsföring hjälper? Om
du måste tala om hur bra du är då är problemet gigantiskt. Du kan kalla det för
att positionera dig om du vill, men det handlar om mycket prat och lite
verkstad och ni förlorar i längden.
3 Ni ser möjligheter som problem
Detta är en kulturfråga, jag brukar kalla det för ”inre
dialogen”. När en verksamhet har övergått till att bli en institution så är det
närmast hopplöst att hitta tillbaka till marknaden. De som såg möjligheterna
har flytt till andra jobb och de som är kvar är inte hungriga. Våra processer
handlar om hur vi löser våra istället för kundernas problem (telefontid varannan
vardag mellan 11:00-11:30, vänligen ange ert 12 siffriga kundnummer, aj då där
gick tiden ut…). I den här verksamheten är
allt förbjudet som inte uttryckligen är tillåtet (tvärt emot den utvecklande verksamheten).
När möjligheter har blivit problem överträffar resultatet
våra förväntningar.
4 Syftet är att tjäna pengar
När en verksamhet är under utveckling tjänar man kunden, alla vet varför vi finns. När en verksamhet är
under avveckling tjänar man pengar,
det vill säga man jagar pengar. Det blir lite som att meningen med livet är
luft, det är klart att den som inte får tillräckligt med syre har fullt upp med
att andas, känslan av panik infinner sig, men luft är knappast meningen med
livet, det är förutsättningen för liv. Pengar är förutsättningen för att vi
skall kunna fullfölja vårt syfte, pengar är verktyget och bekräftelsen på att
vi tillför andra ett värde. När en verksamhet har nått avvecklingsstadiet börjar
byråkratin att få fäste, ekonomerna blir fler och får större makt. Pengar är
lätt att mäta, men de flesta företag gör inte pengar, de gör skor… Vad som
verkligen skvallrar om att syftet är att tjäna pengar är bristen på empati med
kunden. Alla i verksamheten jagar resultat och när tid och pengar stressar oss
försvinner medkänslan och därmed vår förmåga att leverera över förväntningarna.
5 Ni har 99%
99% är en farlig siffra, 99% kundnöjdhet vaggar er till
sömns, 99% kundnöjdhet betyder att vi ställer fel frågor. Nöjda kunder betyder
att de har gett upp, att de inte ens orkar engagera sig i era undersökningar. 99%
kan också vara farlig som marknadsandel. Skulle det vara så att ni är först i
världen med en produkt så har ni förmodligen 100% av marknaden, när första
konkurrenten dyker upp dyker siffran kanske till 80%. Den sista tillverkaren av
skrivmaskiner har 99% av marknaden (någonstans finns en liten verkstad som
vägrar att ge upp, som gör skrivmaskiner för fängelsekunder). När
marknadsandelen ökar markant är det dags att titta på alternativet, den stora
förändringen vi inte fattar (vadå behöver man skrivare för den där? Men vår skrivmaskin
skriver ju direkt).
©Foto & Text Staffan Ehde 2016